從“知道標”到“能中標”
2024年11月13日 10:13 來源：中國政府采購報 【打印】 
編者按：11月5日至7日，財政部主辦了2024年中國國際公共采購論壇，以“共享公共采購市場的未來”為主題，廣邀國際組織、多邊金融機構代表及采購官員，有關中央單位和全國政府采購監管部門負責人，以及相關商會和供應商代表等齊聚一堂，共建合作平臺，共商合作大計，共享合作成果。從本期開始，本版將陸續刊登與會代表的觀點評論，介紹國際組織的采購規則，探討中國企業更好“走出去”的經驗做法，敬請關注。
從“知道標”到“能中標”
——訪中標（天津）貿易咨詢服務有限公司副總經理許曉蓓
■ 本報記者 張舒慧
作為國際貿易的重要組成部分、全球產業鏈供應鏈的重要環節，國際公共采購的重要性不言而喻。當今世界正經歷百年未有之大變局，國際公共采購也面臨著機遇與挑戰。
“我們調研發現，截至目前，大多數中國企業在開拓國際公共采購市場的績效方面并不理想，主要表現為參標率低、中標率低、不容易中大標。”中標（天津）貿易咨詢服務有限公司副總經理許曉蓓告訴記者。
如何助力中國企業從“知道標”到“能中標”，是許曉蓓及其團隊近年來一直孜孜以求的事情?！斑^去七年，我們每年都在監測國際公共采購數據年報，與行業協會合作調研，還會走進中國投標人的工廠里進行訪談交流。希望通過為中國企業提供信息數據服務、咨詢服務和培訓服務，助力其‘斬獲’更多的國際公共采購訂單，更好地參與到國際人道主義援助項目中?！痹S曉蓓說。
“櫻桃好吃樹難栽”
數據顯示，公共采購通常占國家GDP比重的10%至15%，為全球供應商提供了巨大市場。基于采購機構不同、資金來源不同，許曉蓓將國際公共采購市場分為四個部分，即聯合國采購、非政府組織采購、多邊金融機構貸款項目和世界各國的政府采購。
許曉蓓通過對比2013年至2023年聯合國采購數據發現，除2020年和2021年兩個相對特殊的采購年份之外，自2013年以來，中國供應商直接向聯合國提供的貨物和服務總額占聯合國全球采購額的比例始終未超過2%，全球排名也一直徘徊在20名上下。
“不難看出，雖然國際采購市場前景可期，但‘櫻桃好吃樹難栽’?！痹S曉蓓無奈道。2014年至2023年，在聯合國全球市場（The United Nations Global Marketplace，以下簡稱UNGM）注冊的中國企業數量逐年顯著增加，但每年的中標（訂單）數量變化并不大，尤其是金額較大的訂單數量一直較少。
以2022年的聯合國采購數據為例，中國相較于其他供應國，完成UNGM注冊的企業數量可以排在前列，然而平均中標率卻是最低的，甚至低于像緬甸和也門這樣長期處于局勢動蕩的欠發達國家。
“這一局面可能是因為緬甸和也門是主要的受援國，而國際采購更趨向于本地化。”許曉蓓分析認為。
從2015年至2023年的數據來看，在新冠疫情前聯合國直接從中國采購的貨物占比在60%至70%之間。在新冠疫情暴發后的2020和2021年，貨物類采購占比高達90%，近兩年仍處于80%左右的水平。
同時，中國向聯合國提供的貨物和服務的品類相對比較固定，貨物類主要以醫療物資為主，服務類主要是管理和行政服務。
“其實，中國企業參加聯合國采購的區域發展相對不平衡，部分出口強省并未展示出應有的實力。”許曉蓓表示，經過對比2021年至2023年24個省份及港澳臺地區的中標金額，發現江蘇和浙江作為中國的兩個出口大省，在聯合國采購當中的排名還是稍微靠后的。
“究其根本，主要是因為中國參加聯合國采購的供應商發展不平衡，較大比例的供貨來自于少數的供應商?！痹S曉蓓認為。
除聯合國采購外，許曉蓓還向記者介紹了其他國際公共采購市場的特點以及中國企業面臨的挑戰。
非政府組織采購的特點是采購主體眾多、項目零散、參與門檻低、可直接參標，更重要的是要求有國際組織供貨經驗。對此，中國企業面對的挑戰主要為招標信息獲取渠道相對封閉、應標周期較短、對供應商的國別限制、本地化采購明顯，加上中國企業市場認知相對不足，故參與較少。
多邊金融機構貸款項目的特點是單個項目體量較大、參與門檻高。世界各國的政府采購項目特點是采購品類更加全面、總體采購規模巨大。兩者的共同點是比較看重供應商在項目國的資源和經驗。對此，中國企業面對的挑戰主要為對采購規則和程序缺乏了解，在目的國缺少執行項目必要的資源和經驗，直接參與比較困難，故中國企業通常選擇與項目國的公司合作或以聯合投標體的方式參與投標。
“由此可見，我國企業從‘知道標’到‘會投標’再到‘能中標’的能力還有待提高。”許曉蓓表示，究其原因有兩點：一是在參與投標項目之前，缺乏市場調研、項目評估和數據分析，導致投標不夠精準，試錯成本較高；二是比較關注短期回報，忽視長期布局的必要性，沒有從“業務思維”上升到“項目思維”。
“不下苦功花不開”
針對前述中國企業面臨的挑戰與困難，許曉蓓認為，可以從以下五個方面入手，積極開拓國際公共采購市場。
一是正確定位，即聚焦優勢品類，鎖定目標客戶，關注重點區域。了解有哪些國際組織在采購、采購什么產品、援助哪些國家，以及什么樣的采購項目值得長期關注。挖掘自身企業優勢，探索如何在參與國際競標時放大優勢，即在重點區域發力，避開短板。
二是做到合規，即投標人應合規，產品應合規，同時關注可持續發展。投標人合規主要是兩個方面：其一，投標人的資格。投標人必須是合法的、能與國際組織簽訂具有約束力合同的私人、公眾或政府所有的法律實體、協會或個人，同時不能在世界銀行或者聯合國的制裁名單內，不得有未決的法律訴訟。其二，投標人的資質。投標人需要提供合法生產經營的證明（如營業執照）、質量管理體系認證（如ISO9001質量管理體系認證）、在近三年內連續生產和供應同類產品的相關業績證明、過去兩到三年的財務審計報告等。有些聯合國采購項目還會詢問企業是否加入聯合國全球契約。針對一些體量大的采購項目，對投標人的生產年限和供應年限還會有更多要求。
在產品合規方面，投標人要確保應標產品符合招標文件中的技術要求，是因為在大多數情況下，采購人不會接受替代方案。部分特定用途的產品還需要符合招標文件中的特殊合規要求，如針對部分藥品、體外診斷產品的世界衛生組織資格預審（WHO-PQ）、歐盟CE認證、美國FDA注冊，針對疫苗冷鏈產品的世界衛生組織性能質量安全認證（WHO-PQS）、國際森林管理組織認證（FSC），針對太陽能產品的點亮全球認證（Lighting Global）等。
在關注可持續發展方面，國際組織踐行聯合國17個可持續發展目標，主要體現在要求投標人提供多樣性和殘疾人包容政策、女性賦權政策、對性別平等和可持續發展的承諾，以及涉及包裝減少計劃、全生命周期成本、碳排放等相關文件。
三是獲取信息，即多渠道獲取招標信息、采購數據?？焖佾@取招標信息是企業參加國際公共采購項目的第一要義。潛在投標人可通過UNGM官網查看來自聯合國各機構的采購招標信息，并免費下載相關招標文件，也可通過其他國際公共采購信息網站獲取來自非政府組織、多邊金融機構和國外政府的采購招標信息。
同時，每年由聯合國項目事務署發布的聯合國采購年度統計報告，是企業了解聯合國采購規模、品類分布、供應商來源以及采購趨勢等重要信息的官方權威渠道。相關非政府組織以及國外政府也會在其官網發布有關采購數據方面的年報。
四是不斷學習，即企業要了解國際組織的采購規則和程序，并不斷學習投標技能。多投多練，才可以總結經驗，最終制作一本合規的標書去贏得標單。企業還可以參加一些研討會，如財政部舉辦的中國國際公共采購論壇、聯合國機構或其他機構舉辦的采購規則和程序說明會、行業組織和貿促部門舉辦的國際投標技能培訓等。
五是整合資源，即構建與投標業務相關的生態圈。企業在做投標業務時，要善用項目思維，積極主動去構建與投標業務相關的生態圈。換言之，以采購信息為核心，各方伙伴在生態圈里協作聯動完成整個投標項目。
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